Durante el desayuno de trabajo `Aprendiendo a Exportar. Mercados´, que organizó la Cátedra Santander de Empresa Familiar de la UC en colaboración con el Banco Santander y la Asociación Cántabra de la Empresa Familiar (ACEFSM), el Director de Desarrollo de Negocio Internacional de Banco Santander, Fabio Pellizer, dio a todos los asistentes unas directrices para internacionalizar su empresa familiar, que se pueden sintetizar en siete pasos:
- ELABORACIÓN UN PLAN DE VIABILIDAD
Lo primero que hay que hacer es determinar si la empresa cuenta con los recursos y capacidades necesarios para llevar a cabo su internacionalización. Este primer paso es esencial porque el éxito depende de que la empresa esté realmente preparada para hacer frente a este crecimiento en el exterior.
- SELECCIÓN ESTRATÉGICA DE PAÍSES POTENCIALES
En la actualidad la Organización de Naciones Unidas identifica 195 países, por lo que es fundamental realizar una selección de los países potenciales para recibir la inversión. Para ello es muy útil identificar los acuerdos comerciales firmados con España y la Unión Europea, y tener en cuenta las cuestiones impositivas. Además Pellizer señala que el 90% del crecimiento mundial se localizará en los próximos 15-20 años fuera de la Unión Europea, por lo que es esencial diversificar geográficamente los negocios.
- INVESTIGACIÓN EN PROFUNDIDAD DEL PAÍS ELEGIDO
Una vez que se ha seleccionado al país más idóneo para la internacionalización de la empresa familiar, es necesario realizar una exhaustiva investigación sobre los aspectos más relevantes del mismo, como su información económica, la legislación vigente que afectará a la empresa familiar o las subvenciones que se pueden recibir, entre otros.
- ELECCIÓN DEL MÉTODO DE ENTRADA
La empresa familiar debe de decidir si desea simplemente exportar su producto, es decir, buscar a un comprador en el país elegido y vender sus productos o servicios, o bien establecerse directamente allí, dirigiendo su estrategia de negocio hacia el exterior. Es necesario tener en cuenta que la exportación tiene un menor riesgo, pero también un menor control sobre la actividad. Por su parte el establecimiento de filiales supone la elaboración de un plan estratégico bien elaborado para minimizar en lo posible el riesgo.
- CONTACTO CON LOS POSIBLES STAKEHOLDERS
Los conocidos como stakeholders –grupos de interés de la empresa- son fundamentales para el éxito de la empresa, y esto sigue siendo así cuando la empresa familiar se internacionaliza. Por este motivo es muy útil contactar con posibles socios, distribuidores, clientes o proveedores que puedan facilitar la entrada en el nuevo mercado.
- ELABORACIÓN DEL PLAN EXTERNO
Según explica Pellizer, para agregar más valor al plan se recomienda la elaboración de un plan externo que incluya información sobre las oficinas comerciales, cámaras de comercio, despachos de abogados, consultorías, agencias de crédito a la exportación como CESCE e incluso la agenda de eventos y ferias internacionales que pueden dar a conocer el producto o servicio.
- PUESTA EN PRÁCTICA (Y CONTROL)
Finalmente la empresa debe de poner en práctica el plan elaborado en el país elegido para la inversión, sin olvidar que una parte de esta puesta en práctica es el control, fundamental para poder detectar a tiempo los posibles errores que puedan darse.
